7 условий высокой мотивации продавцов

Мотивация – определяющий фактор успеха для профессиональных продавцов. Причем большинство исследователей сходятся в том, что самым важным видом мотивации является само мотивация. Когда продавец чувствует свою причастность к процессу, искренне принимает поставленные планы и задачи, он выкладывается по полной, чтобы добиться успеха.

Ниже перечислены 7 вопросов, ответив на которые Вы сможете оценить, насколько Ваша рабочая атмосфера способствует само мотивации продавцов.

Обратите внимание, что каждый из вопросов связан с улучшением коммуникации между руководителями и их сотрудниками.

1. Знают ли сотрудники о поставленных планах?

Лучший способ мотивировать людей – знакомить их с планами и обсуждать пути их выполнения. Руководитель должен рассказывать и о собственных задачах, и о целях компании в целом, давать сотрудникам увидеть картину целиком и подчеркивать значимость участия каждого.

2. Получают ли сотрудники обратную связь?

Обратная связь крайне важна, даже для сотрудников с высокой мотивацией и эффективностью. Людям обязательно нужно говорить, что они отлично работают. Если же у них что-то не получается – это тоже надо обсудить.

Давая обратную связь, руководитель сохраняет каналы коммуникации открытыми: если сотрудники знают, что начальник регулярно будет обсуждать с ними их эффективность, они будут раньше и охотнее поднимать возникающие вопросы и рассказывать о проблемах.

Обратная связь позволяет создать такую атмосферу, в которой сотрудники не боятся ошибиться и сообщить об ошибке, а для руководителя это означает меньше неприятных сюрпризов, возможность своевременно решать назревающие проблемы.

3. Строится ли работа с учетом сильных сторон сотрудников?

Многие руководители автоматически концентрируются на слабостях и ошибках, с которыми надо бороться, как будто они перечеркивают все достоинства и достижения сотрудника. Но ведь это не так!

Мы достигаем успеха за счет своих сильных сторон, а не за счет преодоления слабостей. Приведем грубый пример: умный и настойчивый человек с ограниченными возможностями здоровья – ведь он может достичь успеха именно благодаря своим сильным сторонам, уму и настойчивости, для этого ему не нужно стараться стать абсолютно здоровым.

4. Получают ли продавцы конструктивную оценку?

Это правило касается и признания успехов, но в гораздо большей степени – необходимости адекватной оценки сотрудника во время спада продаж. Не стоит слишком сурово оценивать продавца в случае его неудачи – в противном случае у него пропадет всякая мотивация к исправлению ситуации.

В любом случае критику можно облечь в позитивные рамки: «Не помню, чтобы Вы раньше оказывались в такой ситуации, обычно Вы работаете на высоком уровне. Как мы можем сейчас улучшить ситуацию?».

5. Получают ли продавцы адекватное вознаграждение?

Если сотрудники отдела продаж выполняют поставленные перед ними планы, то хороших слов недостаточно – денежные и прочие бонусы и стимулы все же остаются важными мотивационными факторами в продажах.

Важным нематериальным стимулом может быть время руководителя. Опять же по привычке руководители проводят много времени с отстающими продавцами, копаясь в их ошибках, а лучших отпуская в свободное плавание.

Эту порочную традицию следует изменить – пусть руководители проводят больше времени с лучшими: это касается как совместных встреч, так и обсуждения их сделок в приоритетном порядке. В таком случае суммарные продажи компании будут расти быстрее.

6. Есть ли возможность высказаться, дать идею, которая будет воплощена?

Руководитель должен уметь задавать вопросы и слушать как минимум столько же времени, сколько сам говорит. Ни одна из идей не должна быть пропущена и оставлена без оценки. Не обязательно воплощать каждую из них. Но если идеи не будут хотя бы обсуждаться – их просто не будут подавать.

7. Руководитель подает хороший пример?

Продавцы с легкостью воспроизводят как хорошие, так и плохие модели поведения. При этом 90% оценки складывается из того, что делает руководитель, и только 10% — из того, что он говорит.

Действия всегда говорят громче слов. Хороший руководитель может своим примером научить говорить «нет», быть жестким, но справедливым и т.п. Он может показывать пример ответственного или наплевательского отношения к работе.