Система KPI для менеджеров по продажам с примерами

В этой статье кратко и без «воды» разбираем, как можно поставить показатели KPI для одной из самых распространенных должностей — менеджер по продажам

Показатели KPI — какими они должны быть

KPI — это показатели оценки качества и объемов выполненной работы для конкретного сотрудника.

Показатели KPI должны:

1) отражать суть работы
Показатель должен учитывать оснлвную цель работы сотрудника и отбрасывать второстепенное

2) быть измеримыми
Показатель должен легко вычисляться

3) быть понятными
Слишком сложную систему, не понятную самому сотруднику, будет тяжело внедрить

Более подробно о системе KPI — см. в этой статье

KPI для менеджера по продажам — пример

Здесь приводим пример системы KPI, которую можно установить для продажников в сфере услуг.

Если это менеджер по продажам, работающий по «холодной» базе, то KPI могут быть такими:

1. Количество заявок в день
   Т.е. количество договоренностей о встрече. Этот показатель отражает, сколько «холодных» клиентов стали «теплыми»
2. Эффективность заявок
   Сколько процентов заявок превратились в реальные продажи

Для менеджера, который непосредственно «закрывает сделку» KPI могут быть, например, такими:

1. Сумма продаж
   По сути, это основной показатель — на какую сумму сотрудник продал в этом месяце
2. Эффективность продаж
   Процент успешных заявок
3. Качество продаж
   Сколько из клиентов потом заказали второй и более раз, т.е. стали постоянными клиентами

Расчет этих показателей — всегда довольно прост и требует только настройки выгрузки данных из внутренней системы учета (crm или из базы 1с)

Показатели KPI в розничной торговле

Для менеджеров по продажам в розничных сетях, таких как МВидео, Связной и т.п. будут действенными несколько другие показатели.

Например, система KPI может быть такой:

1. Количество жалоб от клиентов
   Не более такого-то числа
2. Количество клиентов
   Сколько клиентов менеджер смог убедить что-то купить
3. Объем покупок на 1 клиента
   Чем больше купит клиент — это тоже зависит от работы менеджера
4. Количество допроданных аксессуаров
   Это напрямую покажет качество работы менеджера, т.к. именно он должен предлагать дополнительные сопутствующие товары клиентам. Т.е. это может быть, например, количество проданных чехлов при покупке телефона и т.п.

Можно вводить и другие показатели, в зависимости от специфики конкретной розничной точки. Например, количество проданного товара по акциям и др.

Также в этой нашей статье можно посмотреть примеры для других сотрудников — юриста, водителя, руководителя проектов и др.