Мотивация менеджера по продажам с примерами

Менеджер по продажам – сегодня одна из самых востребованных профессий. Если посмотреть объявления о приеме на работу, то процентов 40-50 будет занимать именно эта вакансия.

Но если человек откликнется на это предложение и станет менеджером отдела продаж, это еще не означает, что у него будет мотивация хорошо работать. А это в данном случае крайне важно, так как в этой сфере от этого напрямую зависит доход компании. Поэтому каждый руководитель должен знать, как мотивировать менеджера по продажам.

Мотивация отдела продаж

Поощрения для сотрудников делятся на два типа:

• материальные (подробнее — в этой статье);
• нематериальные.

В первом случае речь идет, конечно, о деньгах. Большинство компаний платят своим сотрудникам по схеме: оклад + проценты от продаж. При этом основная зарплата может быть не такой большой, но за счет собственной активности люди могут ее существенно увеличить, иногда даже в несколько раз.

И это отличная мотивация продавцов – чем больше будешь шевелиться, тем больше денег получишь!

К материальным поощрениям также относятся премии (квартальные или ежегодные), выплаты за перевыполнение плана, денежные вознаграждения и подарки по случаю дня рождения, свадьбы, появления ребенка и так далее.

К нематериальным поощрениям относятся удобный график, комфортные условия работы, корпоративный транспорт, оплата сотовой связи и даже банальное доброе слово, сказанное начальником.

Почему падает мотивация сотрудников отдела продаж

Желание отдавать все силы на благо компании, как бы это банально не прозвучало, полностью зависит от настроения сотрудников. А оно может падать по различным причинам:

• неудобный рабочий график;
• фиксированная зарплата;
• плохой микроклимат в компании – постоянные склоки, интриги и конфликты между коллегами;
• непонятные требования от руководства, как генерального, так и начальников подразделений.

В результате вместо того, чтобы обзванивать клиентов и искать новые сделки, менеджеры по продажам предпочитают болтать с коллегами или сидеть в интернете. И просто высижывают положенные часы в офисе.

Читайте также статью — Как повысить мотивацию

Мотивация торговых представителей – индивидуальный подход

У менеджеров по продажам весьма специфическая работа. Ежедневно они делают десятки звонков в поисках потенциальных клиентов, ездят на встречи. И, как правило, процентов 90 от этого не заканчивается ничем. Более того, помимо банального «нет, не интересует» эти люди слышат еще немало нелицеприятного в свой адрес. И конечно, мотивация продаж при этом может упасть. Плюс, к этому можно добавить, что у всех работников есть какие-то личные проблемы, которые невольно переносятся и на работу.

Если у кого-то снизились показатели, не надо торопиться его увольнять. Стоит разобраться, в чем причина и помочь вновь обрести былую уверенность. Для этого некоторые работодатели даже приглашают психологов. Беседы со специалистом могут оказаться эффективными.

Мотивация персонала магазина – коллективный тренинг

Если потеря показателей носит массовый характер, то это повод для руководства принимать более кардинальные меры, как хорошие, так и плохие. Чтобы вернулась мотивация менеджеров по продажам примеры подобных решений выглядят следующим образом:

• смена руководителя подразделения – возможно рыба действительно «гниет с головы»;
• перевод работников на сдельную зарплату;
• введение регулярных «летучек», вплоть до ежедневных;
• корпоративные собрания за пределами офисов – выезд на природу, организация тренингов и т.д.;
• премирование лучших сотрудников, чтобы это мотивировало других.

Но, конечно, в каждом конкретном случае одни и те же методы могут более или менее эффективными. Собственно, как и сам принцип продаж у каждой компании различен.

Пример

Например, одни торгуют канцтоварами, а другие профнастилом. Здесь и клиентура разная, и возможности реализовать не сравнить, да и сезонность может сказываться на объемах продаж.