Стратегия продаж: пример

Прежде чем выйти со своим товаром на рынок, нужно разработать стратегию его продажи. Это базовое понятие для любой компании, игнорирование которого почти наверняка приведет к убыткам. Необходимо точно знать – кому продавать, по какой цене, какие предложения есть у потенциальных конкурентов и так далее.

Чтобы не загружать вас голой теорией, попробуем рассмотреть конкретный пример стратегии продаж. Возьмем условную компанию «Ромашка», которая решила продавать канцелярские принадлежности в городе N.

Этапы разработки стратегии продаж

Разработка стратегии состоит из 4 этапов:

• 1 этап. Изучение ситуации
• 2 этап. План по привлечению клиентов
• 3 этап. План начала продаж
• 4 этап. Дальнейшее развитие

Рассмотрим подробно каждый из этапов.

Изучение ситуации

Первое с чего нужно начинать, изучить рынок канцелярских принадлежностей в городе N. Важно понять, насколько это ходовой товар, кто его основные потребители. А главное определить круг потенциальных конкурентов и понять, за счет чего они привлекают клиентов.

После этого определяется цель. Например, занять через 5 лет 25% существующего рынка. Это долгосрочная перспектива, а соответственно в краткосрочном варианте необходим прирост по 5% в год.

Привлечение клиентов

Изучив действия конкурентов, необходимо разработать понять, за счет чего можно их обойти. В первую очередь, это более низкие цены. Канцелярские товары, как правило, закупают большими партиями. И даже небольшой демпинг может заинтересовать потенциальных покупателей, так как на выходе получается существенная экономия.

А во-вторых, хорошо бы разработать систему бонусов для постоянных клиентов. Это могут быть скидки, постоянное расширение ассортимента товара, бесплатная доставка и так далее.

Начало продаж

Когда бизнес только стартует, все заботы о его продвижении лежат на его управленце. Он сам находит клиентов, сам контролирует работу с поставщиками и заказчиками. И даже сам проводит рекламные презентации.

А вот если проект набрал обороты, то владелец компании уже будет физически не в состоянии заниматься всеми продажами сам.

Наступает время создать специальный отдел продаж. Много сотрудников на начальном этапе не требуется. Оптимальный вариант – 5-6 человек, причем один из них будет наставником остальных. Так как коллектив небольшой, то все менеджеры должны иметь хороший опыт продаж.

Брать новичков и надеяться, что они быстро проявят себя, бесперспективено.

Дальнейшее развитие

Допустим, компании «Ромашке» удалось выполнить все поставленные цели. Но это не означает, что можно почивать на лаврах и больше ничего не делать. Любой паузой в развитии тут же воспользуются конкуренты. Необходимо разработать новую стратегию.

Например, запланировать еще большее расширение рынка в городе N или вообще замахнуться на другие регионы.